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Vertrieb 
Donnerstag, 05.07.2018

Dauerbelastung der Kundenbeziehungen durch Run-Off

Hintergrund

Wir haben in unserer Berichterstattung mehrfach auf die Folgen der externen Run-Offs für den Vertrieb hingewiesen und dabei insbesondere auf den Vertrauensverlust bei den Lebensversicherungskunden abgehoben, der für die Finanzberatung aus Sicht des Verfassers eine große Belastung darstellt. Nun gibt es dazu Zahlen der BaFin, die von einer Zunahme der Kundenbeschwerden in Run-Off-Beständen berichten.

Bekannt ist, dass die Lebensversicherten relativ selten zum Instrument der BaFin-Beschwerde greifen. So erscheinen auch die nun veröffentlichten Zahlen als in ihrer realen Höhe eher vernachlässigbar. Die deutlich höheren Beschwerdezahlen bei Run-Off-Beständen im Vergleich zu noch nicht betroffenen Beständen zeigen jedoch die zunehmende Sensibilität der Kundschaft.

Wer ist betroffen?

Neben den unmittelbar betroffenen Beständen könnte sich das Run-Off-Thema zu einem negativen Branchenthema auswachsen. Wenn sich die Erkenntnis weiter verbreitet, dass Lebensversicherte mit ihrem Vertrag in für sie unbekannten Gefilden landen können, dann verliert die Lebensversicherung endgültig ihren Nimbus als vertrauenerweckende Altersvorsorge. Wenn dann der Vertrieb dies ohne jede Gegenwehr hinnimmt, dann verliert er in den Augen der Kunden seine Vertrauensstellung.

Zu Recht erwarten besonders Lebensversicherte von ihrem Finanzberater, dass er sich für ihre Interessen einsetzt. Schließlich sind sie auf Initiative ihres Beraters bei der Altersversorgungslösung Lebensversicherung und aufgrund der positiven Beschreibung des Beraters bei der gewählten Versicherungsgesellschaft gelandet.

Auch Finanzberater, deren Produktpartner einen externen Run-Off bisher ausschließen, dürften wegen der Berichterstattung in den Medien und der Kommunikation mit Betroffenen die Folgen der Run-Off-Diskussion zu spüren bekommen.

Übrigens: Es gibt Szenarien, die aus Sicht der Versicherungsgesellschaften auch einen Run-Off bei Fondspolicen attraktiv erscheinen lassen könnten.

Kontakt Vertrieb zur Run-Off-Gesellschaft

In der Run-Off-Diskussion fehlt bisher ein aus Vertriebssicht wichtiger Aspekt: Wie ist eigentlich der Kontakt zwischen Finanzberater und externer Run-Off-Gesellschaft geregelt? Gibt es überhaupt Kontaktmöglichkeiten? Bisher ist zu diesem wichtigen Vertriebsthema wenig bekannt geworden.

Fazit

Das Thema Run-Off ist noch lange nicht ausdiskutiert und wird aller Voraussicht nach die Branche noch lange begleiten.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Helmut Kapferer.

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