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Montag, 04.06.2018

Externer Run-off: Die Interessen der Makler und Finanzberater

Das Vertrauen des Versicherten

Wer eine Lebensversicherung abschließt, der vertraut auf Anbieter und Berater. Das Produkt Lebensversicherungen ist schließlich ein Konstrukt, das sich in seinen Details kaum einem Kunden erschließt. Die meisten Kunden wollen auch nicht in die Tiefen der LV-Gestaltung einsteigen, weil sie zu Recht ahnen, dass da komplizierte Zusammenhänge bestehen. Sie vertrauen auf die bekannte, seit vielen Jahrzehnten bewährte Konstruktion der Lebensversicherung, sie vertrauen der bekannten Versicherungsgesellschaft und sie vertrauen vor allem dem Versicherungsmakler oder Finanzberater, der ihnen das Produkt empfiehlt. Diese Vertrauensbasis ist wichtig für die Beziehung des Beraters zum Kunden. Sie schafft Grundlagen für andere Geschäftsmöglichkeiten im Versicherungs- und Kapitalanlagebereich und sorgt für die im seriösen Beratungsgeschäft unverzichtbare langfristige Kundenbindung. Das Vertrauen des Kunden im LV-Geschäft zu erreichen, wurde den Beratern in der Vergangenheit auch dadurch besonders leicht gemacht, weil sich die Lebensversicherungsbranche immer wieder erfolgreich als regierungsnah darstellte und so den Sicherheitsappeal des Produktes erheblich steigerte.

Was passiert bei einem externen Run-off

Die Folgen eines externen Run-offs sind ganz einfach zu beschreiben: Alle diese Grundlagen des Kundenvertrauens lösen sich nach und nach in Luft auf. Wer in der Vergangenheit erfolgreich Lebensversicherungsverträge verkauft hat, steht bei seinen Kunden vor einem Scherbenhaufen. Da helfen noch so fundierte Darstellungen der Seriosität der Run-off- Plattform ebenso wenig wie die Versicherung, dass sich doch gar nicht so viel ändere. Für den Kunden ändert sich in Bezug auf seinen LV-Vertrag so gut wie alles. Er merkt sogar, dass die Unterstützung der Politik den Run-off nicht verhindern konnte.

Nicht jeder Kunde wird das sofort verstehen. Die Erkenntnis kommt schleichend und berührt natürlich das Verhältnis zum Berater. Er wird aufgeschlossener gegenüber konkurrierenden Vertrieben und deren Angebote, weil er an der Basiskompetenz seines bisherigen Beraters zu zweifeln beginnt. Unseriöse Umdeckungsvertriebe nutzen zunehmend die Verunsicherung der Kunden und schichten deren Altersvorsorge in hochspekulative oder einfach betrügerische Produktformen um. Wenn der "alte" Berater das bemerkt, ist es meist zu spät. Der Kunde ist weg und sein Geld auch.

Was kann der Vertrieb tun?

Zugegeben, die direkten Einflussmöglichkeiten sind eher spärlich. Derzeit muss man allerdings das Gefühl haben, dass der Vertrieb externe Run-offs als gottgegeben hinnimmt. Die Versicherungsgesellschaften sehen das mit Freude. Diese Haltung des Vertriebes erleichtert ihnen schließlich die Entscheidung für einen externen Run-off, der ihnen betriebswirtschaftlich ja meist große Vorteile verschafft.

Erstaunlich ruhig bleiben auch die Vertriebsverbände und Vertriebsplattformen, vermutlich deshalb, weil sie von ihren Mitgliedern wenig negative Reaktionen erfahren. So werden die deutschen Lebensversicherungsbestände so lange von Großinvestor zu Großinvestor wandern, bis der Ruf der deutschen Lebensversicherung endgültig ruiniert ist und damit eine wichtige Basis für Kundenvertrauen im seriösen Finanzvertrieb endgültig entfällt.

Übrigens: Nicht nur die Bestände, die einen Run-off befürchten müssen, sind betroffen. Der Rufschaden durch externe Run-offs trifft das Produkt Lebensversicherung insgesamt.

Fazit

Der Autor rät deshalb dazu, aktiv zu werden und bei Verbänden und Gesellschaften ein deutliches Statement abzugeben.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Helmut Kapferer.

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